囲い込みとは～マンション売却時に注意したい不動産会社への対策

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不動産の売却を考えている人であれば、必ず知っておいた方がいいのが「囲い込み」のリスク。不動産業者の中には、自己の利益のみを追求した悪質な売却手法を取る業者もいます。

「囲い込み」とは不正な売り方であり、違法行為ともいえるものですが、なかなか実情が分かりません。しかし「知らなかった」「気付かなかった」では済まされないほど、売主に大損害をもたらすものです。

今回は、「囲い込み」とはなにか、売主にはどんなデメリットがあるのか、防ぐ手立てはあるのかを詳しく解説していきます。

【囲い込みとは】仲介の形態には「両手」と「片手」がある

まず「囲い込み」とはなにかを知るためには、不動産業者による仲介の形態について知っておく必要があります。

仲介の形態には大きく分けて2つ、「片手成約」、「両手成約」と呼ばれるものがあります。

片手成約

売主と買主のどちらか一方が自社の顧客で成約するという仲介形態のこと。例えば売主は自社で媒介契約をしている人、買主は他社から客付された人というような場合ですね。

このような場合、不動産業者が得られる仲介手数料は売主からのみとなります。

両手成約

売主も買主も自社顧客という仲介形態。両者から仲介手数料を得られますから、単純に報酬は片手成約の2倍となります。報酬が2倍になる両手成約が魅力的なのは当然ですが、物件情報は全国の不動産業者で共有されるわけですから、「たまたま自社で買主も見つけられた」というのは非常にまれなことです。

売主からすれば、仲介の形態が両手だろうが片手だろうが関係ありません。早期に希望する金額で売れることこそ、一番に目指したいことですから、誰に売るかは問題ではありません。

しかし、両手成約を実現しようとすると「少しでも高く売りたい」売主と「少しでも安く買いたい」買主を同じ業者が請け負うことになり、双方の利益は相反することにもなりますから、自分の主張が通りにくくなることも懸念されます。

つまり両手成約とは不動産業者には大きなメリットがあるものですが、売主にとっては決して望ましいものではない、そして本来であれば意図してできるものではない、ということです。

「両手成約」のみを追求することこそが囲い込み

両手成約でも「たまたま自社が一番先に買主を見つけられた」というのであれば、売主にとっても敬遠すべきものではありません。

しかし「たまたま」が「意図的」になってしまったら、話は別です。「意図的に両手成約にする」というのは、物件情報を外に漏らさないようにするということ。つまり「囲い込み」の文字取り、物件情報を囲い込んでしまうということです。

物件情報を他社に開示しなければ、他社から客付けされる恐れはありませんから、自社でゆっくり買主を探せばいいだけです。囲い込みとは、両手成約のみを追求した不動産業者の悪質な行為のことを指すわけです。

もちろん利益があるのは囲い込みをした不動産業者のみですよね。

他社に物件情報を開示しないことで受ける売主のデメリットには、主に次のようなものがあります。

• まず他社に情報を開示しないということは、全国に10万社以上もあるという不動産業者の顧客をみすみす逃してしまうということです。
• 1社のみという至極限られた中で買主を見つけなければなりませんから、当然成約までは時間を要します。
• またなかなか売れないということで価格を下げなければならない事態になるかもしれません。

「早期売却」「高額売却」という売主が最大限求める2つの目的がないがしろにされ、自己の利益のみを追求する囲い込みは決して許される行為ではありません。

不動産会社の囲い込みの手口

では、一体どのようにして囲い込みをしているのでしょうか。囲い込みの手口は大きく分けて2つ。実はどちらも不動産業者にとっては簡単なことなんです。だからこそ、どの業者でも、どんな担当者でもやる可能性があるということを認識しておくことが必要です。

① レインズに登録しない

まず絶対的に情報をシャットアウトできるのが、レインズに登録しないということ。レインズとは、専任媒介・専属専任媒介を締結したら法律で登録することが義務付けられている物件情報サイトの通称です。

レインズはHOME’SやSUUMOのように物件情報を検索するためのサイトですが、一番の違いは基本的に不動産業者しか閲覧できないという点。一般の方はアクセスできないため、「自分の物件が載っているかな」と確認できないのが囲い込みをなかなか見つけられない1つの理由です。

レインズに登録しなければ、物件情報は一切他社に出回ることはありません。他社からの問い合わせも皆無です。

自社HPや非公開物件とし販売活動をし、一般顧客からの問い合わせのみに対応して両手成約を目指します。

② 他社からの問い合わせに嘘を並べる

一方、レインズに登録をする手口では、他社からの問い合わせに「売りやめになりました」「契約予定です」などと嘘を並べ、紹介させないようにするものです。

レインズに登録すれば最低限の義務は果たしていることにはなりますが、やっていることは登録しないという手口と同じ。しかも登録だけはしているので、なかなか見つけにくいというのも嫌らしいですよね。

他社からの客付を一切拒み、自社内のみで買主を探します。

囲い込みをされている事に気がつけるか？！有効的な対策とは

このように囲い込みをしようと思えば、不動産業者は「登録しない」「嘘を言う」だけで、すみますから非常に簡単にできてしまうんです。

だからこそ摘発するのも難しいのが事実。媒介契約とは不動産業者と売主個人の契約ですから第三者が管理しているわけではなく、売主本人が囲い込みに気づかなければ誰かが摘発してくれるというものではありません。

では囲い込みされたら「不運だった」とするしかないのか…というと、売主にもできることはあります。

自分の物件は自分で守るためにも、囲い込みを疑ったらする2つの行動と、事前に防ぐ方法1つを覚えておきましょう。

① レインズの登録証明書の提示を求める

不動産業者がレインズに物件を登録すると、レインズの運営者から「レインズ登録証明書」が送付されてきます。

この登録書の提示を求めれば、最低限登録したかどうかを確認することができます。

しかし「登録してすぐに削除した」「登録された情報を見た他社からの問い合わせには対応しない」というのであれば、いくら登録証明書があっても囲い込みはできてしまうもの。

100％回避できるというものではありませんが、登録証明書の提示を求めれば「囲い込みのリスクを知っているぞ」「囲い込みを疑っているぞ」と不動産業者にプレッシャーをかけられることにも繋がります。

② 他社から問い合わせをしてもらう

こちらは囲い込みの事実を知れる可能性の高いものではありますが、第三者の協力が必要になるので少々手間がかかります。

第三者とは、他の不動産業者。他の業者にレインズの登録を確認してもらい、さらに問い合わせをしてもらうんです。

「内見したいというお客様がいるのですが…」とかなんとか言ってもらい、それを断ってきたり「契約予定です」「売りやめにしている」など事実にないことを言ってきたりしたら、明らかに「黒」となりますよね。

ただし第三者の不動産業者が、慈善事業でこんな面倒なことを引き受けてくれるわけではありません。

お願いするときは、「もし囲い込みの事実があったら、こちらと媒介契約をしてもいい」といって協力してもらうのがいいでしょう。

囲い込みが判明したら、当然その業者とは手を切ることになるんです。また新たに売却活動をしてくれて、囲い込みの摘発にも協力してくれる不動産業者を探してみましょう。

③ 一般媒介で複数社と契約する

こちらは100％囲い込みを防げる方法です。

囲い込みは、不動産業者にとって「自社の独占物件」である必要があります。つまり専任媒介・専属専任媒介、もしくは一般媒介でも1社としか契約していない場合にしか、囲い込みはできないんです。

ということは、一般媒介で複数社と媒介契約することで囲い込みを100％防ぐことができるということです。

複数社と媒介契約しているということは、すでに物件情報が他社にもあるということですから囲い込みすることは不可能。この状態で囲い込みのようなことをしても、売却の可能性を狭めるだけですから不動産業者にとっても意味がないですからね。

囲い込みされるリスクを絶対避けたい！というのであれば、確実な回避方法です。

囲い込みを防ぐには少しでも信頼できる不動産会社か見極めることが大切

今のところ囲い込みを100％防ぐには、複数社と媒介契約するという方法しかありません。

しかし「専任媒介の方が自身の不動産には向いている」「一般媒介だと定期連絡もないし、それはそれで不安…」という考えの方もいらっしゃるでしょう。

囲い込みを恐れるあまり、不本意に複数社と媒介契約するという必要はありません。

一番大事なのは専任媒介や専属専任媒介を締結する際には、不動産会社の見極めをしっかりするということ。信頼できるのか、業務に透明性はあるのか、担当者の人柄はどうか、媒介締結する前にしっかりと判断するようにしましょう。

見極めをするにあたり必要なのは、複数社を比較することです。

一括査定サイトを用いて比較・検討をすればそれほど時間と手間をかけずとも、しっかりと見極めができるはずです。

また一括査定サイトの一番の利点は、悪徳業者にあたってしまう可能性が低いということ。一括査定サイトとは、売主、不動産業者ではない第三者が運営しているものであり、サイトに参画する業者の素行や業務違反などには徹底的に目を光らせています。

売主自らが不動産業者を探し出すより、囲い込みなどの悪質な行為をする業者にあたる可能性がとても低いといえるんです。

そして、どんな会社でも、どんな担当者でも過信してしまうことは禁物です。囲い込みの被害は誰でも平等に受けてしまう可能性があり、自分の身は自分で守らなければなりません。

疑いがなくてもレインズ登録証明書は提示してもらうようにする、逐一問い合わせ内容などの報告を受けるようにするというだけでも、囲い込みをされてしまうリスクを大幅に下げることができます。

囲い込み問題まとめ

囲い込みとは不動産業界の悪しき慣習ともいえるものですので、法改正でもなされない限りなくなることはないでしょう。

売主は常にこのリスクがあることを認識し、必要な対策や措置をいつでも取れるよう心掛けていなければなりません。

とはいえ囲い込みをするような悪徳業者は、圧倒的に数が少ないのも事実。疑ってばかりいたら疑心暗鬼にもなってしまいますから、信頼すべき助言は聞き入れ、信用して売却を任せることも必要です。

一番いけないのは、任せきりになってしまうこと。売却の主導権は常に売主が握ってさえいれば、囲い込みなどの事実を感じ取ることもできますし、希望する売却に近づくことにも繋がるはずです。