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マンションを売る流れ

マンション売却の流れと手順ー現役不動産営業マンが教える「売る時の10のステップ」

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所有しているマンションを売却するとき、

「どの不動産会社に頼めばいいの?」

「マンションを売る時は自分では何をすればいいの?」

「売却の期間はどれくらいかかるの?」

などなど、疑問がある方は多いでしょう。

不動産の売却は人生で一度あるかないかの出来事ですから、誰でも不安や心配を抱えるものです。

今回の記事では、現役不動産営業マンの筆者が、マンション売却の流れを10のステップに分けて、わかりやすく解説していきます。

10のステップがあると多く感じるかもしれませんが、基本的には不動産会社が中心で動いてくれるので安心してください。

ただしマンションの売却の中で、あなた自身が動く必要があり、かつ売却価格に直結する重要なタイミングが一つだけあります。

それは、『所有しているマンションを不動産会社に査定してもらう時。』

何も考えずに、近所の不動産会社やCMで見たことのある大手の不動産会社に査定を依頼してしまう人は、確実にマンション売却に失敗します。

なぜなら、その不動産会社が出した査定額が本当に適正価格なのか分からないから。

例えば、不動産会社が2500万円という査定額を出してきたとして、その金額が妥当かどうかは不動産のプロでないあなたには判断がつかないはずです。

また不動産の査定額は、不動産会社や担当者の違いによって数百万円違うことも珍しくありません。

たまたま相場以下で査定をする不動産会社に当たってしまい、本来であれば3000万円で売れるマンションを2500万円で安売りして、知らずのうちに500万円も大損してしまった。

こういった人本当に多く、1社にだけ所有しているマンションの査定を依頼することは、とてもリスクの高い行為なのです。

大切なのは、不動産一括査定サイトなどを活用して、複数の会社の査社を比較すること。

「2500万円」「3000万円」「3200万円」など、複数社の査定額を比較して検討することで相場価格を把握でき、安売りしてしまうリスクを回避できます。

NTTデータグループが運営する日本初の一括査定サイト「home4u」を活用すれば、事前の厳しい審査を通過した優良不動産会社にまとめて査定の依頼をかけられます。

スマホやパソコンから簡単に無料で依頼が出来ますし、少しの手間を惜しんで100万円単位の損をしてしまわないよう、必ず1番最初にチェックをしておくことをおすすめします。

不動産一括査定サイトhome4uの公式サイトはこちら⇒

(※home4U以外の不動産一括査定サイトについて知りたい人は、下記の関連記事も合わせて参考にしてみてください。)

関連記事→不動産一括査定サイト33選ー評判も良い1番使えるサービスはコレ!

前置きが少し長くなってしまいましたが、重要なことなので先に伝えておきました。

それでは、さっそくマンション売却の流れの説明に入っていきましょう!

もくじ

不動産のプロが教える!マンションを売る時の流れと手順の10のステップ

さっそく、マンションを売る際の流れを解説していきます。

今回は大きく以下の10STEPに分けて、それぞれ解説をしていきます。

  1. 売却を依頼する不動産会社を決める
  2. 媒介契約(一般媒介、専任媒介、専属専任媒介)を結ぶ
  3. マンションの売却価格を決める
  4. 内見に備えてマンションを綺麗にしておく
  5. 買主との価格交渉を行う
  6. 必要書類を用意し売買契約を結ぶ
  7. マンションを売った後の税金について知っておく
  8. 不動産会社に仲介手数料を支払う
  9. 買主にマンションの引き渡しを行う
  10. 買主から売買代金を受け取る

一つずつ説明をしていくので、しっかり読み込んでくださいね。

マンション売却の流れ①査定を依頼し売却を依頼する不動産会社を決める

マンション売却の第一歩は、売却を依頼する不動産会社を決めることです。

たくさんの不動産会社がある中から売却を依頼する会社を選ぶために、まずはマンションの査定を依頼することから始めましょう。

冒頭でもお伝えした通り、不動産会社や査定を担当する人によって査定額に大きな差が生じます。

中には数百万円単位で変わってくることもあるため、1社だけの査定額を鵜呑みにしてしまうのはとても危険です。

そこで、少しでも正確なマンション査定額を知るためにも、複数社に査定依頼することが重要になってきます。

最近主流になってきている一括査定サイトを利用することで、複数社に一括でマンションの査定を依頼することができますのでおすすめです。

参考記事→不動産一括査定サイト33選ー評判も良い1番使えるサービスはコレ!

複数社に依頼すると言っても、10社以上に依頼するのはやめましょう。

査定を依頼した後から、それぞれの不動産会社とのやり取りがあるため、数が多すぎるとやり取りが大変です。

また正確に査定する際には、不動産会社の方が直接訪問してマンションの中を見るので、その際の対応も一苦労です。

筆者のおすすめは、大手不動産会社数社に地元不動産数社などタイプの違う会社に5~6社ほど査定を依頼すること。

査定依頼した不動産会社は、査定額、査定の根拠、販売活動の方針を丁寧に説明してくれますので、この中から、売却をお願いする会社を決めることになります。

マンション売却の流れ②媒介契約(一般媒介、専任媒介、専属専任媒介)を結ぶ

不動産会社に正式に売却を依頼するタイミングで結ぶ契約を「媒介契約」といいます。(売買契約とはまた別の契約です)

この媒介契約には、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」という3つの種類があり、売り主が選ぶことができます。

3つの媒介契約の簡単な特徴とメリット・デメリットは以下のとおりです。

① 専属専任媒介

メリット

・定期的に売主に販売活動を報告する義務がある。

・不動産会社が閲覧できる、指定流通機構へ対象物件を登録する義務がある。

デメリット

・1社のみとしか媒介契約を結べない。

・売主本人が買主を見つけることもできない。

参考→マンションを売る時の専属専任媒介のメリット・デメリット

② 専任媒介

メリット

・売主本人が買主を見つけても構わない。

・定期的に売主に販売活動を報告する義務がある

・不動産会社が閲覧できる、指定流通機構へ対象物件を登録する義務がある。

デメリット

1社のみとしか媒介契約を結べない。

参考→マンションを売る時の専任媒介契約のメリット・デメリット

③ 一般媒介

メリット

・複数社と媒介契約を結ぶことができる。

・売主本人が買主を見つけても構わない。

デメリット

・定期的に売主に販売活動を報告する義務はない。

・不動産会社が閲覧できる、指定流通機構へ対象物件を登録する義務はない。

参考→マンションを売る時の一般媒介のメリットとデメリット

少々難しいかと思いますが、大きな違いは1社にしか売却を依頼できない(専属専任媒介、専任媒介)か、複数社に依頼できる(一般媒介)かの違いです。

また、結論から伝えると筆者のおすすめは一般媒介です。

なぜなら、一般媒介のデメリットは、売り主の姿勢次第で変えられるから。

販売活動の報告義務は一般媒介にはありませんが、売主に販売活動を報告しない不動産会社はなかなかいませんし、こちらから尋ねることはできます。

また、契約をして営業活動をしないような不動産会社であれば、途中で契約を解除することもできます。

その上、不動産会社が閲覧できる指定流通機構(レインズ)への登録は、一般媒介でも行ってもらえます。(登録が義務ではないだけです)

一方で、専任媒介、専属専任媒介のデメリットは売主の姿勢で変えられるものではないので、私はおすすめしません。

専属専任媒介や専任媒介も、積極的に営業をしてくれるという点ではメリットもありますが、まずは物件を買い手に周知させるためにも、複数社と一般媒介を結ぶことをオススメします。

マンションを売却の流れ③~マンションの売却価格を決める

次は、マンションの売却価格を決めます。

不動産会社と媒介契約を結ぶ際に売却価格を決めることになりますが、その際、依頼者である売主が価格設定をする権利があります。

査定額がいくらであろうと、売主は自由に価格を設定できますが、その時の注意点が2つあります。

① 値下げ交渉分をはじめから加味しておく

例えば、3,000万円でマンションの売却を目指すとしましょう。

この場合、最初から3,000万円で売り出しては、最終的なマンションの売却価格はそれ以下となります。

なぜかというと、買い手は購入申し込みをする際、値下げを交渉してくる事が多いからです。

「壁紙が汚いけど、張り替えなくていいから、2,970万円にして欲しい」

「3,000万円じゃ買わないけど、2,950万円だったら買います」

などなど、交渉は必ず入ると思った方がいいです。

大幅な値下げ交渉に応じる必要があるかないかは状況次第ですが、数十万円の交渉には応じる余地があるように、初めから価格を設定しておくといいでしょう。

参考→マンション売却の値引き交渉術ー高く売る為の5つのポイント

② 不動産会社の言いなりになってはダメだけど全く意見を聞かないのもダメ

マンションの売却価格を設定する際に目安となるのが、不動産会社が提示してくれる査定額です。

もちろん売り主であるあなたが高値で設定してもいいのですが、不動産のプロが相場や、成約事例などから算出した金額ですから、あまりにかけ離れた金額は避けましょう。

  「高値で売れればラッキー」という軽い気持ちで、相場からかけ離れた値段設定をしてしまうと、長期間売れ残る可能性が高くなります。

長期間売れていない物件は、「何かあるのではないか」と買い手から思われる傾向があるので、さらに売れづらくなります。

結果として、相場価格より値下げをしてやっと売れる場合もありますから、相場価格+値下げ交渉を見越した金額で売りに出すことをおすすめします。

複数の不動産会社の意見を聞きながら、相場に見合った価格設定をすることが大切です。

参考→マンション売値の決め方ー売る時の適正価格のつけ方と売却相場

マンションを売却の流れ④~内見に備えてマンションを綺麗にしておく

価格設定し、不動産会社とも媒介契約を結ぶと、いよいよ売却活動のスタートです!

この時期にすべきことは、いつ内見の依頼がきてもいいように部屋をきれいにしておくことです。

せっかく購入意欲の高い人が内見に来てくれたのに、部屋の整理整頓清掃が行き届いていなかったために対象外になることもあります。

内見時の状態で一番のおすすめは、先に新しい住まいに引っ越しを済ませておくor仮住まいに引っ越しをして、何も物がない状態で売りに出すこと

居住しながらでも内見をしてもらうことはできますが、荷物が多いので狭く見えてしまう上に、生活感や生活臭などがマイナスポイントになりがちです。

もし費用面等で先に引っ越しできない場合は、

  • 不要なものを売ったり、処分して物を減らしておくこと
  • 日常的に使わないものは、家族や親せき・友人の家など別のスペースに移動させておくこと
  • 水回りを重点的に掃除し、部屋全体をきれいにしておくこと

の3つを最低意識しておいてください。

常に、これからマンションを買う人の立場に立って、部屋を見直してみましょう。

実際に、大手の不動産会社はマンション内見前にお香を炊くなどして、買い手に好印象を与えられる演出をしています。

いざ内見が入った際の対応について知っておこう

ここで、実際の内見はどのように行われるのでしょうか。流れと対応について見ておきましょう。

まず、マンション内見希望の方が現れると、「○日の○時、御夫婦2人で内見を希望されている方がいらっしゃいます。」などと不動産会社から連絡が来ます。

よほどの予定が無ければ、希望される時間に内見を受けましょう。


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知らないと570万円損をする!?
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すでに引っ越しをしている場合は、不動産会社が代わりに内見対応をしてくれます。

居住しながら内見を受け入れる場合、売主も内見に同行するのでできるだけ土日の予定を入れないようにしましょう。

急な内見が入る可能性もありますので、部屋は常にきれいにしておくのを心がけてください。

ここを面倒くさがってしまうと、せっかくのチャンスを棒にふってしまうことにもなりかねませんから。

参考→マンションを売る時の内見対応ー売却率をあげる9つの内覧ポイント

マンション売却の流れ⑤~買主との価格交渉を行う

購入希望者が内見をした後、このマンションを買いたい!と思ってくれたら、正式な購入の申し込みが入ります。

その際に買主は購入希望額を伝えてきます。この金額は、売出価格より低い金額であることが多いです。

ほとんどの場合、購入申し込みの際には値下げ交渉をしてくるものです。

ただし、買主も絶対この購入希望価格でしか買わない!と言い張っている訳ではありません。

「とりあえずこの価格で伝えてみて、もし安くなればラッキー」

くらいに考えている買い主もいますから。

もし売主であるあなたが、『そんな金額じゃ売らないよ!』と思えば、購入申込を断ることは可能です。

ただ、その前にこちらからも交渉をしてみるのも一つの手です。

『その金額は難しいですが、これくらいだったらどうでしょう?』

『こちらも買い換えで物入りなもので…。でも○○万円なら頑張りますよ!』

など、好意的に、かつ情に訴えることも値引き交渉には大切です。

マンション売買というと難しく考えがちですが、結局人と人です。

印象や交渉内容次第で値引き金額もまったく違うものになります。

このように、両者歩み寄って行き、最終的にマンションの売却金額が決まることになります。

他にも購入希望者が居る場合は、強気に値下げに応じない姿勢をとるのも一つです。

しかし、買主からすれば少し値下げしてくれただけでも、お得感を感じるもの。

買主の希望額まで値下げできなかったとしても、少しでも値下げしてくれたということで、購入を決める方も少なくありません。

前述した様に、最初の価格設定の際に値下げ交渉分を加味しておくことで、値下げに応じられる余裕を持っておくことが重要です!

マンション売却の流れ⑥~必要書類を用意し売買契約を結ぶ

売却金額も決まり、いよいよマンション売買契約の運びとなります。

この時に必要となる書類は、普段タンスの奥にしまってあるようなものが多いので、早い段階で用意しておいた方が良いでしょう。

必要書類は次の通りです。

・印鑑証明書(3ヶ月以内に取得したもの)
・実印
・本人確認書類(免許証、パスポート等)
⇒以上3つは、共有の物件の場合、共有者全員分が必要となります。

・登記済証または登記識別情報
⇒いわゆる権利書の事です。

・固定資産税納付書
⇒直近のものをご用意下さい。

・マンションの管理規約・使用細則など
・管理費、修繕積立金、町内会費などがわかる書類
・あれば分譲時のパンフレットなど
・あればマンション設備(トイレ、風呂など)の説明書
⇒以上4つは分譲時や購入時にもらっている事が多いです。

・ローンがある場合、ローン残高証明書
・預金通帳
⇒以上2つは売却代金の入金やローンの返済のために必要です。

以上が、一般的なマンション売買契約で必要なものです。

契約内容やマンションによっては、その他に必要なものがある場合があるので、不動産会社の担当者に必ず確認をしてください。

マンション売却の流れ⑦~マンション売却時の税金について知っておく

それでは、ここからマンション売却の際にかかる税金について説明をしておきます。

印紙税について

まず不動産を売却したときに必ずかかるのが、印紙税です。

売買契約書に貼るもので、金額は売却価格によって異なります。

印紙は不動産会社の担当者が用意してくれる事が多いので、契約時にお金だけ不動産会社に支払います。

マンション売買価格に応じた印紙代金は以下の通りです。なお、こちらは平成26年4月1日からの軽減税率による金額です。

売買価格 印紙税
500〜1,000万円 5,000円
1,000〜5,000万円 20,000円
5,000万〜1億円 30,000円

売却後の利益に対する税金

不動産を売買しときに利益が出た時にかかる税金があります。

物件を購入した金額より、売却した金額の方が高かった場合、その差額分が課税対象となるということです。

正確には、差額分から物件売買にかかった諸費用を差し引いた金額が課税対象になります。

一定の条件を満たしている場合は3,000万円の特別控除が受けられますから、ほとんどの場合、課税されることはないと思って良いでしょう。

  マンション売却時の税金については、下記の記事で詳しくまとめていますので、あわせて参考にしてください。

参考→マンション売却時の税金と控除についてー売る前に計算方法を知っておこう!

マンション売却の流れ⑧~不動産会社に仲介手数料を支払う

契約が無事終われば、不動産会社に仲介手数料を支払う必要があります。

仲介手数料の金額はで定められていることが多いです。

売買価格が3000万円であれば96万円、5000万円であれば156万円もの仲介手数料を支払う必要があります。

不動産会社は「売買代金×3%+6万円」を上限に自由に手数料を設定できますが、より多くの手数料をもらいたいので、上限に設定しているケースがほとんどです。

しかし、媒介契約を結ぶ際、

「手数料を1%減額するから、うちと媒介契約を結んで欲しい」

などと交渉してくる不動産会社も中にはいるかもしれません。

最初から仲介手数料無料・半額を謳っている会社もあります。

この仲介手数料ですが、契約時に50%、物件受け渡し時に50%支払う場合が多いです。

中には、受け渡し時に100%と定めている不動産会社もあります。

仲介手数料は高額な場合もありますから、最初にいつ、いくら支払えばいいのか確認しておくのがいいでしょう。

参考→マンションを売る時にかかる仲介手数料や売却費用はいくら?

マンション売却の流れ⑩~買主から売買代金の受け取りを行う

売買契約日に買主から手付金を受領します。

この手付金は、一般的に物件価格の10%程が相場となっています。(買主の都合等によっては5%などと少なくなることもあります。)

手付金の意味合いは、売り主や買い主が途中で契約を放棄した場合の保険です。

買主は、手付金を放棄して物件の購入を辞めることができ、売主は、手付金を返した上で、手付金と同じ額を買主に払うことで物件の売却を辞めることができます。

この手付金は、高すぎず安すぎない額を設定することが大切です。

物件価格から手付金を差し引いた残りの代金は、物件受け渡し日に支払われます。

買い主から売買代金を受け取った後に、ローン残債がある場合は一括返済をすることになります。

参考→マンションを売る時にローン残高が残っているを売却する2つの方法

売買代金が残債に及ばない場合は、自己資金で充当する必要がありますから、充当する必要があるのか、いくら必要なのか、事前に確認しておく必要があります。

 

マンション売却の流れ⑨~買主にマンションの引き渡しを行う

マンションの引き渡しは、売買契約を結んだ日ではなく、契約日から1ヶ月前後に設定されることが多いです。

(中には一括決済と言って、契約と引渡しを同時に行う場合もあります。)

この引渡し日の数日前までには、売主は引越しを済ませておきましょう。

数日後にはマンションは自分のものではなくなるわけですから、何一つ残っていない状態にします。

鍵も全て揃えて受け渡し日に買主に渡します。

買主から売買代金を受領し、鍵を買主に渡せば、晴れてマンション受け渡しの完了となります。

参考→マンションを売る時の退去のタイミングー売却後引き渡しするのはいつ?

以上が、一般的なマンション売却の流れとなります。

マンション売却の流れが分かると、必要な書類、お金、そして心の準備ができますね。

売ろうと思った時が売り時、まずは早めに不動産会社に相談をしよう!

マンションは、確実に2019年の今が売り時です。

現時点ではマンション価格は高止まりを続けていますが、今後は消費増税や東京オリンピックの終了、羽田新ルート問題に生産緑地問題など、多くの悪材料が控えています。

全国的な人口減少はすでに始まっており、2025年には東京の人口も減少局面に入るといわれているので、需要の絶対数は減り続けます。

また、マンションは所有しているだけで、固定資産税、管理費、修繕積立金など維持費がかかるものです。

維持する費用や賃貸に出すリスクなどを考えると、マンションは売却してしまうのが結果として一番得になることが多いのです。

なかなか売却の踏ん切りがつかない人は、まず不動産会社に査定の依頼をしてみることをおすすめします。

査定をしたからといって必ず売る必要はないですし、具体的な査定額が分かれば決断もしやすいでしょうから。

冒頭でもお伝えした通り、査定を出すときの鉄則は複数の不動産会社から査定を依頼すること。

1社の査定額を鵜呑みにして売却するしないを決めるのではなく、複数社の査定額を比較して相場価格をつかむようにしてください。

NTTデータグループが運営する日本初の不動産一括査定サイト「HOME4U」を活用すれば、事前の審査を通過した信頼できる不動産会社に査定を依頼できます。

複数の不動産会社に査定を依頼するのが手間だと感じる人は、ぜひ活用してみてください。

不動産一括査定サイトHOME4Uの公式サイトはこちら⇒

所有しているマンションをどのようにすればいいか、的確なアドバイスをしてくれるはずです。

<番外編>ローンを完済していないマンションでも売却はできる?

最後に、「ローンが残っているマンションは売却できるの?」という疑問に答えておきます。

結論から伝えると、ローンが残っているマンションでも売却することは可能です。

ただし、売却時に残っているローンを一括で返済しなければいけません。

売却時の代金がローン残債を上回れば、そのまま返済に充てることで一括返済はできるはず。

ただ、売却時の代金がローン残債を下回った場合、差額は自己資金や住み替え・買い替えローンなどを活用して支払わなければいけません。

売却活動を始める前に、ローン残債とマンションの査定額を照らし合わせ、一括返済できそうか目途を立てておきましょう。

住み替え・買い替えローンの活用については、下記の住み替えの記事で詳しく解説しているので、併せて参考にしてみて下さい。

参考→マンションを売却して一戸建て住宅に住み替えするメリットとデメリットは?ローン残債の問題も解説!

マンションを売る時の流れと手順ー売却前の10のポイントまとめ

今回は、マンション売却の流れについて具体的に説明をしました。

しかし、スムーズに売却に至らない場合には、途中、マンションの価格変更や媒介契約の更新や、不動産会社を変えてみることも検討しなければなりません。

スムーズに高くマンションを売るには、最初の不動産会社の選定が重要になってきます。

また、担当者の力も大きく関わってきます。

今回、説明した流れを見ていただければ分かるようにマンション売却完了まで、不動産会社とは長い付き合いになります。

的確な助言とわかりやすい説明をしてくれるか、査定依頼をした際にじっくり見極めることが必要です。

査定は必ず複数社に依頼し、良い不動産会社を選定しましょう。



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