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マンションを売る流れ

マンションを売る時の内見対応ー売却率をあげるポイントをしっかり押さえる!

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マンションを売る際の内見対応について

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マンションを売りに出したら、興味を持った人は必ず見にきます。これを「内見」と言います。

この内見対応は避けて通れないものですが、自分の家に他人がいつ来るかわからないという状況は、できる限り早く終わらせたいものですね。言うまでもなく、終わりが来るのはマンションの売却ができた時。早期売却ができれば、わずらわしい内見対応も早期終了できます。

この内見は、実際の商品であるマンションの中を見てもらうため、非常に重要です。その時の印象によって、売買契約が成約するか否かが決まってしまうわけです。

今回は、「マンション売却の後押しになる内見対応」について解説します。早期売却を目指すためにも、マンションの売却をしている方や、これから考えている方は、内見についてしっかりと知っておきましょう。

購入希望者が内見に来るタイミング

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内見者はいつからやってくるのでしょうか。

基本的には、媒介契約を締結してから1週間ほど経てば、内見者が来る可能性が高くなります。媒介契約から1週間を目安にレインズに物件が登録されるからです。

 

レインズとは、不動産会社が閲覧できる公式の不動産情報サイトのようなもの。これに登録されることで、物件が市場に出ることになり、他社からの問い合わせなどが来ます。

参考→レインズとは?一般人は見れない不動産業界流通網のアレコレ

専任媒介であれば媒介締結から7日内、専属専任媒介であれば5日以内に、不動産会社は物件をレインズに登録する義務があります。

一般媒介については登録する義務はないものの、行政指導によって登録が推奨されているため、多くの場合は1週間ほどでレインズに登録されます。従っていかなる場合でも、媒介締結後1週間程で内見希望者が現れる可能性が高くなるわけです。

 

一方、レインズ登録前にも不動産会社の営業担当は既存顧客へマンションを紹介することもあります。紹介を受けた方が内見したいと思えば、媒介契約後1週間を待たずして内見対応をする必要があります。

つまり、「内見者は媒介契約した翌日にでも来る可能性がある」ということを念頭に入れておきましょう。

 

マンション売却活動中はスケジュールを空けておくべし!

マンションを売りに出すと、平日でも休日でも内見を希望される可能性があります。内見をしないで、物件を購入する人はほとんどいませんから、基本的に内見なくして売却はありません。

内見希望者を逃さないためにも、いつでも対応ができるよう売却中はスケジュールをできるだけ空けておく必要があります。

特に、土日祝日や長期休暇は内見が入りやすい日。長期旅行などは避けて内見に臨むようにしましょう。

例えば、土日にご家族で希望されていた内見を自身の都合で断って、代わりに奥さん1人で平日に内見に来てくれることになったとします。

この時の成約の確率は、土日に内見に来てもらった場合と比べて格段に下がります。

買い手の立場になって考えてみてください。奥さん1人で内見に来て、いくら気に入ったからといって独断で購入を決めることはできません。決断が先送りになってしまうということです。

この「先送り」が非常に危険なのです。マンションを気に入っていても、印象は日に日に薄れていってしまうもの。そして、実際に見に来ていない他の家族には伝わりません。次の土日には別の物件を見に行ってしまう可能性だってあります。

マンション売却は、家族で内見に来てもらって「即決」してもらうのが一番なのです。

内見者=購入者になりえる人たちです。せっかく、興味を持ってくれた人を逃さないよう、できるだけ希望される日に内見していただくようにしましょう。

 

内見者はどこを見るの?清掃のポイント

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「マンションを売りに出す」と決めたら不動産会社の選定などやることが山積みですが、部屋を綺麗にすることも並行して行ってください。

参考→マンションを売る時の不動産会社の選び方ーおすすめ4つのポイント

媒介契約を締結すれば内見希望者が現れる可能性があります。「媒介を締結してから」ではなく、売りに出すことを決めたら清掃を始めましょう。

内見者はどんなところを見ると思いますか? 自分だったらどこを見るか、相手の立場に立って考えてみましょう!

まず部屋の印象は大事ですよね。収納の大きさもチェックしたい。水回りも女性だったら気になりますし、部屋の明るさも大事…そう、全部です。

収納の中から水回りの隅々までくまなく見られると思って清掃することが大事ということです。

ここからは特に気をつけたいポイントを4つ紹介します。

 

① 玄関まわりはマンションの顔!必ず綺麗にしよう!

「人は見た目が9割」とも言われていますが、「印象」というのはとても大事です。

物件の顔とも言える玄関は、物件全体の印象も左右するものでもあります。

玄関から入って内見が始まり玄関から出て行って内見が終わるわけですから、玄関で「暗い」「汚い」「くさい」などのマイナスイメージを与えれば、それが物件の印象にもなってしまいます。

靴が散乱してはいませんか? 靴箱の臭いはどうでしょう?

普段電気を付けなくても、内見者の来訪前には玄関の明かりを付けておくようにしてください。また、内見者の人数を聞いて、綺麗なスリッパを用意するのも好印象を与えるものです。

そして玄関に靴がない状態だとしても、靴箱の中もしっかり整理整頓しておくようにしましょう。生活する上で靴がどれくらい入るかは重要ですから、靴箱の中は内見者がチェックするポイントの1つです。

 

② キッチン、お風呂等、水回りの掃除は徹底的に!

水回りは清掃が行き届いていなかったら不潔感を与えるものです。特に気をつけて掃除するようにしましょう。

水垢やカビなどを除去すれば、水回りはかなり綺麗に見えます。鏡についた水垢などは、市販されている掃除グッズを駆使すれば新品同様にも変貌します。

綺麗にしてからは水気をこまめに拭くことで綺麗さを保つことができるでしょう。

 

③ バルコニーまでしっかりと掃除をしよう!

バルコニーはけっこう盲点になって清掃を忘れてしまう箇所です。

しかし物件を選ぶにあたって眺望や、洗濯物を干すスペースなど必ず見ておきたいポイントとなります。


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できるだけ内覧の日は洗濯物を干さないようにしたり、不要なものは処分したりすれば、広く開放的に見えるものです。

④ マンションの匂いと明るさ

清掃以外にも気をつけたいのが、明るさと匂いです。

普段の生活では困らない明るさでも人によっては暗く感じたり、ペットを飼っていたりタバコを吸っていたりすれば臭いが気になります。

内覧前には電気を付けて風通しを良くし、消臭剤を置くなど、ちょっとした気遣いが成約に繋がります。

 

費用がかかる修繕は必要か?

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どんなに掃除しても、どんなに綺麗に住んでいても、経年劣化による壁紙やフローリングの汚れや傷は防げないものです。自分ではどうすることもできない汚れや傷は、リノベーションなどして綺麗にする必要があるのでしょうか?

答えは、「生活に支障をきたすレベルの傷以外は修繕の必要はない」と考えていいでしょう。

生活に支障をきたすレベルとは、床や壁に穴があいていたり、つまずいて転んでしまうような段差あったりする場合です。

参考→マンションはリノベーション(改修)してから売る方がいい?

 

このような場合にも独断で修繕する前に、まずは不動産会社の方に相談しましょう。

費用を掛けたからといってその費用を売却金額に上乗せできません。

また、買主は購入後に自分好みでリノベーションや修繕を考えている可能性があります。

壁紙の張替えは広さにもよりますが数十万円以上、フローリングの張替えは100万円以上かかる場合もあります。

参考→マンションを売る時は壁紙を貼り変えてから売却した方がいい?

経年劣化によるものは、言うなれば許容範囲。買主も築10年であれば築10年なりの、築20年であれば築20年なりの汚れや傷は、特に気にしない方がいいといえるでしょう。

汚れや傷を直したい人は、物件価格に修繕費用を上乗せされるよりも、自分で自分が好きなように直したいということです。

 

内見中の立ち振る舞いについて

いざ内見者が来たとき、売主はどのような立ち振る舞いをすればいいのでしょうか。

できるだけ自由に見てもらうようにしてください。

「ごゆっくり見ていってください」と内見者を出迎えたら、リビングにいるなどして、じっとしていることが大切です。

積極的に話しかけたり、後ろをついて回ったり、ということはやめてください。アピールポイントを言いたい気持ちは分かりますが、内見者からすれば煩わしいだけ。売主が気になってゆっくりと見ることができません。

アピールポイントなどは、心配しなくても不動産会社の方がしっかり伝えてくれるはずです。

もちろん、内見者が質問をしてきたら、その点はしっかりと答えるようにしましょう。

事前に内見者がどんな方なのか不動産会社の方に聞いておいて、お子さんがいるご家庭ならば学校や小児科、公園などの情報を、ご高齢な方ならば病院などの情報を言えるようにしておくといいかもしれません。

 

内見希望がない時の対策

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売却開始から1カ月経っても2カ月経っても、内見希望がない。こんな場合には対策を講じる必要があります。

基本的に考えられる理由は2つです。

1. 価格が高い

やはり買い手のニーズと売り出している金額の差があれば、物件を見てみたいという気にはなりません。この場合は、数十万円の値下げでは効果が無い可能性があります。

多少高くても見てみたいという人は必ずいるからです。価格が原因で内覧希望がまったく無い場合には、「多少」高いのではなく、「大幅に」高いことが考えられます。

査定額は妥当なものだったか、もう一度見直す必要があります。

参考→マンション売値の決め方ー売る時の適正価格のつけ方と売却相場

 

2. 不動産会社の力不足

一方、売り出し価格が妥当なのに内見希望がない場合には、不動産会社の力不足が原因かもしれません。

的確な広告活動をしなければ、購入の可能性のある方々に物件を周知させることができません。見当違いな方法で売却活動をしているならば、それは時間の無駄だといえます。このように判断できる場合には、思い切って不動産会社を変更するのも1つの手です。

参考→マンション売却を依頼した不動産会社を変えたい!変更する事はできる?

不動産会社を変えたとたんに成約に至るなんてことは、この業界ではよく耳にすることでもあります。

ただ、不動産会社を変更する上で注意が必要なのは、専任媒介専属専任媒介を締結している場合です。

この場合には、契約期間中に解約をしたらそれまでに掛かった広告活動費用の実費などを請求される恐れがあります。専任媒介と専属専任媒介を締結した不動産会社には、その権利があることが事実。

必ず請求されるというものではないので、途中解約したい場合には事前に費用がかかるのか聞いてみるようにしましょう。

 

もし費用が掛かり、解約できない場合でもできることはあります。

それは、担当者を変更してもらうこと。売却活動は担当者の一存でされることが多く、担当者を変えることは不動産会社を変えるほどの効果があることがあります。

担当者の上長に相談するなどして、内見希望者がいないという現状を打開することが必要です。

 

内見が多いにも関わらず売れない時の対策

内見は多いのになかなか売れない!こんな場合には、実際に見た際の印象が悪かったのかもしれません。

内見に来る人が多いということは、物件の場所や間取りなどに興味があり、価格にも概ね満足しているということ。ということは、「実際見てみたら、思っていた感じと違った」と思われているのかもしれません。日当たり、周辺環境、部屋の雰囲気など様々な原因が考えられます。

そんな時には不動産会社の方を通して、何が悪かったのか、購入に至らない理由はなんなのかを積極的に聞いてもらうようにしましょう。

「思ったより狭く感じた」「汚かった」という理由であれば、不要な物を処分して広く見せたり、清掃を再度徹底したりすれば成約に至るかもしれません。

「日当たりが悪かった」「景色が悪い」という意見であれば、売主にはどうすることもできません。こんな場合には価格の見直しが必要かもしれません。

どちらにせよ成約に向けて対策を講じるために、何が悪かったのか、どうすれば購入してくれるのかを探る必要があるということです。

 

マンション売却の内見対応まとめ

売主が主体であるはずの売却活動ですが、実際に売主ができることって少ないですよね。

物件を紹介してくれるのも、広告活動をしてくれるのも不動産会社です。

唯一売主ができることが内見対応です。

部屋の掃除は不動産会社の方はしてくれません。そして不動産会社にとって売主も大切なお客様ですから、「徹底的に綺麗にしろ!」「スケジュールは絶対空けろ!」とはなかなか言ってきません。

しかし内見とは、購入を後押しする重要な局面です。内見希望者が希望する日に、希望する印象を与えれば、自ずと成約に至るものです。

内見希望者を逃さないために、できる限りのことをしたほうが絶対成約の確率は上がります。売却期間中は自由がなくなり、自分の家にいつ他人が来るかわからない状況が続きますが、この期間だけはちょっと頑張って、希望する形で売却を終えましょう。



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