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マンションを売る流れ

マンションの売り方~家を賢く売却する7つのコツ

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マンションの売り方~流れと、それぞれのポイントを押さえて高く売却しよう!

マンションの売却は、人生で一度あるかないかの出来事です。

多くの人は初めて売却活動に取り組むはずなので、不安や疑問を感じることも多いはず。

基本的には不動産会社が中心となって動いてくれるのですが、事前に売却の流れを押さえておくことはとても重要です。

マンション売却の大まかな流れは次の通り。

  1. 売却を依頼する不動産会社を決める
  2. 売り出し価格を決める
  3. 内見に備える
  4. 売れない時の対応策を考える
  5. 買主との価格交渉
  6. 売買契約の締結
  7. 引っ越し&引渡し

全体的な流れを知っておくだけでも、心構えもできますし、余裕を持った売却活動が進められるようになります。

今回の記事では、現役不動産営業マンの筆者が、マンション売却の流れをそれぞれ詳しく解説していきます。

しっかりと読み進めてもらうことで、後悔しないマンションの売却活動が実現できるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。

また、マンションの売却の流れの中で一番重要なポイントだけ先にお伝えしておきます。

それは、『まずは必ず所有しているマンションの評価額を、複数の不動産会社に査定依頼する。』ということ。

何も考えずに、近所の不動産会社やCMで見たことのある大手に所有しているマンションの売却を依頼してしまう人は、確実にマンション売却に失敗します。

なぜなら、その不動産会社が出した査定額が本当に妥当なのか、相場価格なのか分からないから。

例えば、不動産会社が2500万円という査定額を出してきたとして、その金額が妥当かどうかは不動産のプロでないあなたには判断がつかないはずです。

本来であれば3000万円で売ることもできたマンションを2500万円で安売りして、知らずのうちに500万円も大損してしまった

1社にだけ所有しているマンションの査定をし、失敗をしてしまう方は非常に多いです。

大切なのは、不動産一括査定サイトなどを活用して、複数の会社の査社を比較すること。

「2500万円」「3000万円」「3200万円」など、複数社の査定額を比較して検討することで相場価格を把握でき、安売りしてしまうリスクを回避できます。

NTTデータグループが運営する日本初の一括査定サイト「home4u」を活用すれば、事前の厳しい審査を通過した優良不動産会社にまとめて査定の依頼をかけられます。

スマホやパソコンから簡単に無料で依頼が出来ますし、少しの手間を惜しんで100万円単位の損をしてしまわないよう、必ず1番最初にチェックをしておくことをおすすめします。

不動産一括査定サイトhome4uの公式サイトはこちら⇒

(※home4U以外の不動産一括査定サイトについて知りたい人は、下記の関連記事も合わせて参考にしてみてください。)

関連記事→不動産一括査定サイト33選ー評判も良い1番使えるサービスはコレ!

前置きが少し長くなってしまいましたが、重要なことなので先に伝えておきました。

それでは、さっそくマンション売却の流れの説明に入っていきましょう!

マンションの売り方と流れ①売却を依頼する不動産会社を決める

一番最初のステップは、売却を依頼する不動産会社を選ぶところからです。

順番に説明していきましょう。

売却を依頼する不動産会社を決める

冒頭でも伝えましたが、不動産会社を決める際に1番重要なのは複数の不動産会社を比較すること。

理想は、所有しているエリアでマンション売却を得意としており、なおかつご自身に合った不動産会社に任せること。

具体的にどのように不動産会社を見極めるのかというと、査定依頼を通して実際に話を聞いてみることに尽きます。

査定依頼は、単にどれくらいの価格で売却できるか知るだけのためではありません。

各社の査定額はもちろん、やりとりでの対応や実際に会った時の印象、提案された売却方針の的確性を、比較して見極めるためのものでもあります。

査定依頼を通して、売却を任せるのに値する不動産会社かを判断するのです。

査定依頼をする際には、一括査定サイトの活用が便利です

一括査定サイトとは、本来であれば査定を依頼する各社、それぞれに連絡しなければならない作業を、1度の簡単な入力のみで行えるサービス。

業界最大手で18年の実績があるhome4Uであれば、わずか1分で終わる必要事項の入力をすることで、最大6社の不動産会社に一括で査定依頼をすることができます。

参画している不動産会社は、大手不動産会社から地域密着の不動産会社まで、運営しているNTTグループの会社が厳選している優良企業ばかり。

所有しているマンションの売却に最適な不動産会社が、簡単に見つかるはずです。

不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら⇒

ポイント
・不動産会社を選ぶ際には、複数社で比較・検討をおこなう
・査定依頼の際はhome4uなどの一括査定サイトを活用することで、時短と安心に繋がる

マンションの売り方と流れ②売り出し価格を決める

売却を依頼する不動産会社が決まれば、マンションの売り出し価格を決めます。

売り出し価格は、マンション売却を成功させる上で非常に重要なポイントですから、しっかり押さえておいてくださいね。

マンションの売り出し価格を決める

売り出し価格の決定時に、複数社に提示してもらった査定額が役に立ちます。

売却を依頼するからといって、その不動産会社の言いなりになる必要はありません。

売り出す価格を決める際には、ご自身の希望金額と各社からもらった見解や助言を反映させましょう。

もちろん、相場価格からかけ離れた金額に設定すると、早期売却が見込めない可能性があります。

しかし、売却金額を決めるのは、売主本人に他なりません。

買い替えやローンの完済のため、「この金額以下では売却できない」ということもあるでしょう。

そのような時には、以下のことを念頭に置いてみてください。

例えば、ローン残額が3,000万円だったとしましょう。

自己資金をローン返済に充てることもできず、3,000万円以下での売却はできない状況だとします。

この時、売り出し価格を3,000万円に設定してはいけません。なぜなら、売り出し価格と成約価格では、開きが生じるのが一般的だからです。

参考→マンションを売る時にローン残高が残っているを売却する2つの方法

値引き交渉を念頭に入れておく

購入希望者はほとんどの場合、値引き交渉をしてくるもの。

3,000万円の売り出し価格であれば、「2,950万円にして欲しい」、「2,900万円にならない?」などの申し入れがあると考えていた方がいいです。

多額の値引き交渉には応じる必要はありませんが、数十万円の値引きには応じた方がスムーズに売却できることもあります。

値引き交渉に応じる姿勢は、その後の契約や引渡しの際に、円滑に物事を進めることにも繋がります。

従って、3,000万円で売却したい場合には3,100万円にするなど、値引き交渉に応じられる余裕を持った価格設定が必要になります。

参考→マンションを売りたい価格で売る4つのコツ~売却前に読んで査定額アップ!

ポイント

・価格設定の際は、不動産会社の言いなりにはならない。とはいえ、高額すぎる価格は長期間売れない事態にもなりかねない
・希望売却価格に値引き交渉分の余裕を加えた金額設定を

マンションの売り方と流れ③内見に備える

売り出し価格も決まり、不動産会社と媒介契約書を締結すれば、数日中に所有しているマンションは市場に出ることになります。

その後、購入希望者が現れれば、マンション内を実際に見に来る内見があります。

内見での印象は、購入を決めるか見送るか決定づけるものと言ってもいいでしょう。

せっかくマンションに興味を持ってくれる人が見に来るわけですから、購入を決めてもらうためにも清掃を徹底して行いましょう。

購入希望者の目線に立って、客観的に部屋の中を見回してみましょう。

ごちゃごちゃした感じがあり、部屋を狭く見せていませんか?

クローゼットや押入れの中もきちんと整理整頓して収納されていませんか?

照明が古く、暗い印象を与えてはいませんか?

玄関に入った瞬間の匂いは不快ではありませんか?

清掃するとともに、内見前に空気を入れ替えたり、消臭剤を置いたりするなど、些細な気配りが売却に繋がるものです。ぜひ、気をつけてみてください。

また、内見希望はいつ入るかわかりません。

本来であれば成約まで決まるチャンスがあった人を、あなたの予定によって逃すようなことの無いように気を付けてください。

常に部屋を綺麗にしておくことを心がけ、売却期間中は長期旅行などを避け、内見希望の多い土日祝日などは特にスケジュールを空けておくようにしましょう。

内見をせずにマンションを買う人はまずいません。

できる限りの準備を行い、内見希望にはできる限り対応し、良い印象を与えることが売却への近道になります。

ポイント

・売却活動が始まったら部屋を徹底的に清掃しよう
・内見希望にはできる限り対応する

マンションの売り方と流れ④売れない場合の2つの対応策

売りに出せば必ずマンションが売れるというわけではありません。

一般的には3~6か月ほどでマンションの売却は完了するので、半年以上成約に至らない場合は抜本的な対策をしなければいけません。

ここでは、主な2つの対策をお伝えしておきましょう。

・対策1 価格を下げる

内見希望すらない場合には、売り出し価格が高いことが考えられます。

とはいえ、売主にとって金額を下げることは不本意なこと。

中には大幅な価格変更が必要な場合もありますが、価格の「印象」を変えるだけでも有効な場合があります。

具体的には価格帯を変えるということ。

例えば、2,530万円で売り出している場合は、2,480万円などに変えるだけでも効果的なことがあります。

買い手は物件検索の時、「○○万円以下」と検索するものです。

2,480万円にすることで、2,500万円以下という検索にかかることになり、顧客層が一気に増えます。

買い手の心理を巧みに読むことも、価格変更の際には重要だということです。

・対策2 不動産会社を変える

思い切って不動産会社を変えることも考えてみてください。

売却には、価格だけでなく不動産会社の営業活動の方法も大きく影響します。

適正な価格でマンションを売り出し、的確に物件を周知させることができていれば、長期間売れないようなことはまずありません。

不動産会社を変えたとたんに、成約に至ることもよくあるものです。

参考→マンション売却を依頼した不動産会社を変えたい!変更する事はできる?

媒介契約中だとしても、解約には費用がかからない場合がほとんどです。

不動産会社の力量に不信感があったり、売却活動に納得できなったりする場合には、即座に不動産会社の変更を考えましょう。

変更する際には、先述したhome4uなどの一括査定サイトを活用することで、売却活動を滞らせることなくスムーズに新しい不動産会社の選定ができます。

ポイント
・なかなか売れない場合には、価格が適正であるか再度確認を
・不動産会社を変えるという選択も考える


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知らないと570万円損をする!?
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マンションの売り方と流れ⑤買主との価格交渉をする

購入希望者が内見を終えてマンションの購入を検討したいと考えた場合は、購入申し込みがあります。

購入申込書を受け取った際には、買い主の希望額が記載されており、売り出し価格よりも低い金額で指値をしてくることが多いです。

価格交渉に応じるかはご自身次第。例えば、100万円の価格交渉に50万円の値引きで応えるということも可能です。

購入を見送られる可能性もありますが、50万円の値下げでも購入を決めてくれることもあります。

事前の売り出し価格の設定で、交渉を加味した金額を設定できていれば、価格交渉を受け入れる余地はあるはずです。

価格交渉とは、いわば駆け引き。

売主は少しでも高く、買主は少しでも安く売買したいのは当然のことです。

両者が歩み寄り、売却金額が決定次第、いよいよマンションの契約に至ります。

ポイント
・価格交渉に必ずしも全額応じることはない
・スムーズに売却するには、売主・買主両者の歩み寄りも大事

マンションの売り方と流れ⑥売買契約を締結する

売買の金額に売り主と買い主の双方が納得すれば、いよいよ売買契約を結びます。

契約では両者の不動会社が同席し、買主から手付金を受領、売買契約書を締結、重要事項説明の読み合わせが行われます。

手付金は売買代金の10%程度になることが一般的ですが、売買代金に関わらず100万円などのわかりやすい金額に収める場合もあります。

手付金は買主都合で契約を解除する際にはそのまま売主へ、売主都合で契約を解除する際には手付金を返金し、更に手付金と同額を買主に支払うことになります。

手付金の額は、買主と売主で決めることになります。

契約の際に必要になる書類は、多数あります。

マンションを売り出せばすぐにでも売却に至る可能性もありますから、事前に準備しておくことをおすすめします。

一般的なマンションの売却に必要な書類などは以下の通りです。

・印鑑証明書(過去3ヶ月以内に取得)
・実印
・本人確認書類(免許証やパスポートなど)
・登記済証または登記識別情報
・固定資産税納付書(直近のもの)
・管理規約・使用細則
・管理費、修繕積立金、町内会費などがわかる書類
・分譲時パンフレット(あれば尚可)
・マンション設備の説明書(あれば尚可)
・ローン残高証明書
・預金通帳

この他にも場合によっては必要になるものもありますから、事前に不動産会社の方に確認しておきましょう。

ポイント
・契約に必要な書類はあらかじめ準備しておく

マンションの売り方と流れ⑦退去&引渡しを行う

一般的に、契約してから1カ月程度で所有していたマンションは引渡すことになります。

引渡しの期間は、買主のローン審査の都合や、売主が買い替えである場合などは、長期になることもあります。

引渡し日は、契約日に売主と買主で決めることになります。

まず、引渡しの日には、手付金を除いた売買代金の受領と鍵の受け渡しをします。

管理費・修繕積立金・固定資産税の精算もこの日におこなわれます。

売主は、引渡しの前日までに引越しを済ませ、基本的にマンション内に何もない状態で引き渡します。

売主と買主でカーテンや照明などを置いていく話があれば、そのようにすることもあります。

事前に確認しておきましょう。電気・ガス・水道の解約、火災保険の解約なども忘れずにおこないましょう。

ポイント
・契約から引渡しまでの期間は1カ月程の場合が多い。引越し会社への依頼、ライフラインの解約を早めに連絡しておく。

マンションを売った時の仲介手数料や税金、売却にかかる必要費用も確認しておこう!

マンションを売却する時、売却代金を受け取るのと同時に、費用の支払いも行います。

具体的には、不動産会社への仲介手数料の支払いや、司法書士への支払いなどの費用がかかります。

これらの費用の目安をあらかじめ把握することは、費用の準備や売却金額の設定に役立つでしょう。

また、売却にかかる費用を抑える方法や、税金の控除条件などを知っていることは、ご自身の利益に直接繋がることもあります。

売却にかかる費用は大きく分けて6つあります。

① 不動産会社に支払う費用

契約が決まれば、不動産会社に仲介手数料を支払います。

仲介手数料は成功報酬ですので、売却できずに媒介契約期間が満了したような場合には、支払う必要はありません。

一般的に仲介手数料は、「(売却金額×3%+6万円)+税」

この金額は、法律で決められた仲介手数料の上限額です。

法律では下限額は定められていませんから、無料だとしても問題はありません。

ただし、「仲介手数料半額」などと謳っている不動産会社もありますが、仲介手数料が安いからといって不動産会社を選ぶのは避けたほうが賢明です。

より早く、より高額で売ってくれる不動産会社であることが前提です。

もし、信頼できる不動産会社が複数いれば、各社を競わせる意味で仲介手数料の割引を打診してみるのはいいかもしれません。

ただ、仲介手数料に限っては必要経費だと思い、「割引してくれればラッキー」程度に考えた方がいいでしょう。

手数料が安くても、長期に渡って売却できず、相場価格以下での売却になってしまうと本末転倒です。

基本的に、不動産会社から請求されるのは仲介手数料のみですが、売主が広告活動を追加依頼した場合には、その分の広告費も請求される場合があります。

売却に必要な広告活動は不動産会社が負担してくれるものですが、「この地域にもチラシをいれて欲しい」「外注して綺麗な販売図面を作って欲しい」などの依頼をすると、費用を請求される可能性がありますから注意が必要です。

満足な広告活動をしてくれず、それを指摘すると広告費用を請求してくるような不動産会社であれば、不動産会社の変更を考えましょう。

参考→マンションを売る時にかかる仲介手数料や売却費用はいくら?

ポイント
・不動産会社は仲介手数料の安さより、営業力の高さや信頼できるかを判断して決める
・追加で広告活動を依頼すると費用を請求される可能性があるので注意が必要

② 印紙税

印紙税自体はどうやっても割引できません。売買契約書に張り付ける必要があるからです。

ただ、現在は平成32年3月31日まで軽減措置がとられており、通常よりも負担が小さくなっています。

軽減措置後の売却代金に応じた印紙税は、以下の通りです。

記載された契約金額 税額
10万円を超え 50万円以下のもの 200円
50万円を超え 100万円以下のもの 500円
100万円を超え 500万円以下のもの 1千円
500万円を超え 1,000万円以下のもの 5千円
1,000万円を超え 5,000万円以下のもの 1万円
5,000万円を超え 1億円以下のもの 3万円
1億円を超え 5億円以下のもの 6万円
5億円を超え 10億円以下のもの 16万円
10億円を超え 50億円以下のもの 32万円
50億円を超えるもの 48万円

⓷司法書士に支払う費用

司法書士に支払う費用は2つ。

1つは売却と同時にローンを完済する際の、抵当権抹消費用。もう1つは、住所変更の登記費用です。

どちらも手続き上でかかる実費は1,000円ですが、司法書士に依頼すると3万円程度かかります。

基本的には不動産会社指定の司法書士に依頼しますが、知り合いの司法書士に依頼して安く済ませたいなどの場合には不動産会社に相談してみましょう。

ポイント
・司法書士を自己指定すれば登記費用などを抑えられる可能性がある

④ 金融機関に支払う費用

金融機関への支払いは、売却と同時にローンを完済する場合に限られます。

一括で繰り上げ返済をすることになりますから、繰り上げ返済手数料が掛かります。

手数料は、金融機関によっても、手数料の支払い方法によっても違うので、事前に銀行のHP等で調べておくようにしましょう。

一般的には5,000~30,000円程度で済むことが多いです。

⑤ 所得税や住民税

売却したことによって利益が生じれば、利益に所得税や住民税が課税されることになります。

しかし、利益が出たとしても、マイホームであれば控除や特例が受けられるので、実際には納税の必要がないことが多いです。

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こんな場合には条件によって課税義務があるかもしれませんが、基本的によほどの利益がでなければ納税の必要はありません。

「マイホーム」の条件や各控除の条件は以下の通りです。

<マイホームの条件>

・自身が住んでいる住居
・自身が住まなくなってから3年以内の住居
・自身が転勤などで住んでいなくても家族が住んでいる住居

<3つの控除や特例>

利益=売却金額-(購入した時の費用と購入にかかった諸費用+売却にかかった費用)

上記の計算式で、利益がプラスになり、マイホームの条件を満たしていれば以下の控除や特例が使えます。

(1)3,000万円特別控除
「利益」が3,000万円まで控除されます。

3,000万円以上の利益が出ることは、まれですから、まずはこの特別控除だけで安心できると思います。

(2)10年以上保有していた場合の特例
3,000万円の特別控除に加えて、10年以上保有していた住居であれば、さらに所得税と住民税が軽減されます。

(3)買い替え特例
上記2つを併用したとしても課税される場合、条件を満たした買い替えであれば納税の時期を延期したり、負担を減らしたりすることができます。

マイホームであれば、よほど利益がでなければ課税されないということが分かって頂けたと思います。

しかし、これらの控除や特例を受けるには確定申告が必要です。

マンションを売却して利益が出た場合には、必ず確定申告をしましょう。

そして、利益がマイナスになったとしても確定申告をすることをおすすめします。

マイナス分によっては、給与などの収入にかかる所得税が軽減されます。

不動産を売却した場合には、利益に関わらず確定申告をおこなうのがいいということです。

ポイント

・マイホーム売却であれば、控除などにより多くの場合課税されることはないが、確定申告は必ず必要
・利益が出なかったとしても所得税の軽減が見込めるため確定申告をする

⑥ 引越し費用

居住していたマンションを売却すれば、引越しするのは避けられません。

この時の引越し会社の選び方ですが、売却してもらった不動産会社の提携先を利用すると割引してくれる可能性があります。

不動産売買に引越しは付き物ですから、不動産会社の多くは引越し会社と提携しています。

契約の際に特典として割引券をくれたり、担当の方に聞いてみれば提携先を教えてくれたりすることでしょう。

また、不用品の回収会社や、インテリア会社などと提携している不動産会社もあります。

契約特典として様々なサービスを受けられる可能性がありますから、必要に応じて利用できれば引越しに伴う費用などを削減できます。

ポイント
・引越しや不用品の処分、インテリアの購入などは、不動産会社の契約特典の利用を考えてみる

マンションの売り方と流れまとめ

今回は、マンション売却の流れや売却にかかる費用を説明するとともに、各要所で損しないためのポイントを説明しました。

しかし、マンション売却において、一番損になるのは間違いなく売却に時間がかかることです。

売却に時間がかかれば、その分管理費や修繕積立金、固定資産税などの維持費用がかかるからです。

マンションを早期に売却できるか否かは、不動産会社の力量にもよります。

つまり、売却力があり、信頼のおける不動産会社を選定することが余計な出費を減らすためにも重要だと言えます。

とはいえ、選定に時間をかければいいという問題でもありません。

先述したhome4uなどの一括査定サイトを活用し、優良な不動産会社を比較・検討することで、スムーズに、かつ最適な不動産会社を選定できるでしょう。



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