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マンションが売れない

2019年はマンションが売れない!?現役不動産営業マンが原因と対策を解説!

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マンションを売りに出してから、3カ月、6カ月…。なかなか買い手が付かないのは何か問題点があるのでしょうか。

売却に出してから一つの目安は3カ月と言われています。

6カ月が経っても売れない場合は、なんらかの対策を講じた方が良いと考えられます。

また、内覧者すら来ない、内覧者はたくさん居るのに買い手が付かない、などの場合が数ヶ月続く場合もなんらかの問題点があると考えられるでしょう。

売れないマンションは、基本的にはありません。

早期に対策を講じ、売却のチャンスを逃さないことが重要です。

今回の記事では、現役不動産営業マンの筆者が、マンションを早く高く売却するためのコツについてわかりやすく解説していきます。

しっかりと読み込んでもらえば、現状を打開できるはずですので、ぜひ参考にしてみてください。

また、長期間売却できていない人に一つだけ一番大事なことを伝えておきましょう。

マンション売却は、不動産会社選びで8割決まります。

不誠実で自社の利益しか考えていない不動産会社に売却を依頼してしまうと、

  • まともな販売活動をしてくれない
  • 定期的な報告もよこさない
  • すぐに値下げを提案して、売りやすくなってから活動する

といった罠にはまってしまいます。

専任媒介で1社だけに売却を依頼してしまっている人は、契約の打ち切りも検討しましょう。

その後、新たに複数の信頼できる不動産会社と一般媒介で契約を結び、売却を再開することが根本的な解決策です。

複数社であれば、1社外れの会社があっても、他の会社が買主を見つけてきてくれます。

便利な不動産一括査定サイト、HOME4Uなら事前の審査に通過した不動産会社とのみ提携をしているので、悪徳業者に依頼するリスクを軽減できます。

NTTデータグループが運営していて個人情報の管理も徹底されているので、マンションが売れなくて悩んでいる人は利用してみてください。

不動産一括査定サイトhome4uの公式サイトはこちら⇒

(※home4U以外の不動産一括査定サイトについて知りたい人は、下記の関連記事も合わせて参考にしてみてください。)

関連記事→不動産一括査定サイト33選ー評判も良い1番使えるサービスはコレ!

前置きが長くなりましたが、重要なポイントなので、先に説明をしておきました。

ここからは、マンションが売れない代表的な原因や対策方法をご紹介します。

マンションが売れない!本気で売却をする5つの原因と対策

なかなかマンションが売れない。こんな場合には、必ず何かしら理由があります。代表的なものとして、次の5つが挙げられます。

  1. 売り出し価格が相場価格よりも高い
  2. アクセスや立地が良くない
  3. 不動産会社が積極的に広報活動をしていない
  4. 内見時の印象が悪い
  5. 競合が多いタイミングで売りに出してしまっている

売却は、買い手があってこそ成り立つもの。ということは、この原因を一つずつ修正していくことが非常に重要なのです。

まずはマンションが売れない理由、一つひとつを解説していきます。

1. 売り出し価格が相場価格よりも高い

価格が買い手のニーズに合っていないことが考えられます。

売却希望価格があるのは当然のことですが、希望価格では売れるとは限りません。

同じマンションの別室、周辺の相場と比較してみましょう。

一番簡単な相場価格の調べ方は、SUUMOやHOME'Sなどの不動産ポータルサイトを使う方法です。

あなたのマンションに近い条件を入力して検索をかければ、類似物件がいくらで売り出し価格を設定しているのか分かるはず。

例えば、同じような築年数・エリア・グレードの80㎡の4000万円のマンションがあったとしましょう。

㎡単価50万円なので、あなたのマンションが50㎡であれば、50×50=2500万円が一つの目安になります。

相場価格よりも高すぎる場合は、適正価格に引き下げた上で売り出しをすることで、成約に結びつきやすくなりますよ。

関連記事→マンション売値の決め方ー売る時の適正価格のつけ方と売却相場

2. マンションのアクセスや立地が良くない

いくらきれいで、新しいマンションでも、駅から遠い場合などは需要が低くなるものです。

次のような方法でアクセスの悪さをカバーする必要があります。

  • 掲載情報に、「バス停徒歩○分、バスで駅まで○分」などの表記を加えてもらう
  • アクセスが良くない分、静かな立地であることを追記してもらう
  • 自営業の方などアクセスにこだわりを持っていない方にお勧めする

このようなアクセスの悪さを考慮した売却活動が重要となりますが、もちろん同様の物件でアクセスが良いものよりは価格は下げざるを得ないでしょう。

3.  不動産会社が積極的に広報活動をしていない

3カ月マンションが売れない場合は、不動産会社の力不足ではないのか検討してみましょう。

媒介契約は3カ月ごとに更新するものでもありますので、3カ月は1つの目安となります。

不動産会社の次のような売却活動が行われているか確認してみましょう。

  • 不動産会社による広告活動は行われていますか? チラシやダイレクトメールの文章、紹介数などの報告は受けていますか?
  • どんな方に紹介をしているのでしょうか?
  • 売れない理由についての分析や売れるためのアドバイスなどは、しっかりしてくれていますか?
  • 物件のチラシ(マイソク)は魅力的ですか?
  • SUUMOやHOME'Sに物件情報は掲載されていますか?
  • レインズへの登録は実施されていますか?

物件を的確な人に、広く周知させることが売却活動を行う上で非常に重要です。

広告活動が的確に行われているか確認してみましょう。

中には、媒介契約を締結したにも関わらず、売却に消極的な担当者もいるものです。

マンション売却に向け前向きに活動してくれているか、報告はマメにしてくれているかなど、3カ月経つと担当者の意気込みや人柄も見えてくるものです。

上記の項目をチェックして、今の不動産会社に任せておいていいのか、検討してみましょう。

参考→マンション売却を依頼した不動産会社を変えたい!変更する事はできる?

4.内見時の印象が悪い

あなたは、しっかりと整理・整頓・清掃を実施した上で、内見希望者を受け入れていますか?

事前にきっちりと準備をせずに内見希望者を何人迎えても、購入には決して結びつきません。

具体的に意識して欲しいポイントは以下の3つ。

  1. 不要なものはできるだけ処分し、普段使用しないものは人に預けるなどして部屋を広く見せる事
  2. 業者のクリーニングを入れるなどして、掃除を徹底しておくこと
  3. 水回りなど、故障している箇所や見た目を損ねる箇所があれば、最低限修繕をしておく

整理・整頓・清掃はもちろんのこと、明らかに見た目でマイナスの印象を抱く箇所があれば、最低限の修繕は実施しておくのが基本です。

業者のクリーニングも、部屋の広さや依頼する場所によっても変わりますが、数万円~20万円以内で対応してもらえます。

割高に感じるかもしれませんが、内見希望者の印象を上げられれば、早く高く売ることができるので簡単に元が取れますよ。

参考:マンションを売る時の内見対応ー売却率をあげるポイントをしっかり押さえる!

また、購入希望者は、室内の状況だけでなく売り主であるあなた自身の人柄も見ています。

たとえいい部屋だなと思っても、「この人が住んでいた家は買いたくない」と思われてしまうことは意外にも多いです。

もし売り主の印象が悪いと思っても、購入希望者はわざわざそれを面と向かって口に出しません。

思い当たる節がある人は、不動産会社を経由して、内見希望者からフィードバックをもらうようにしましょう。

内見中の態度に問題があったのであれば、次回以降改善すればいいだけなので。

関連記事→マンションを売る時の内見対応ー売却率をあげるポイントをしっかり押さえる!

5.競合が多いタイミングで売りに出してしまっている

不動産の購入希望者は、常に複数の物件を比較した上で絞り込みをかけています。

もし、たまたま同じマンションの別の部屋が複数売りに出されていたとしましょう。

あなたの一番の競合は同じマンション内の別の部屋なので、確実に比較され売れにくくなります。

可能であれば、売り出しを行うタイミングで、競合物件の数をある程度調査しておきましょう。

競合になりうる物件がいくつも売りに出されている場合、タイミングをずらして売却活動を開始するのも一つの選択です。

マンションが売れないと、固定資産税も管理費もかかり続ける

マンションが売れない間にも、維持費はかかり続けます。

土地や戸建と違い、マンションは固定資産税に加えて、管理費・修繕積立金もかかっています。

例えば、固定資産税が、年間10万円、管理費・修繕積立金が月3万円×12カ月で36万円、それに加え駐車場を借りていたとすれば、この場合では1年間で最低でも50万円以上ともなります。

売却するために、数十万円価格を下げたとしても、早期売却できれば結果として得になることもあるのです。

何よりも、売ろうとしているマンションの維持費用は、自分に返ってくるものではなく掛け捨てしているようなもの。

これらの費用負担から脱却するためには、早期売却が必須です。

参考→売却するまで払い続けるの!?マンションを売る時の管理費・修繕積立金

マンションを早く売るためにできる4つのポイント

これまでは、マンションが売れない原因と対策について解説してきました。

ここからは、より具体的に早く売却できるためにできるポイントについてより具体的に解説をしていきます。

紹介するポイントは以下の通り。

  1. マンションの売り出し価格を戦略的に下げる
  2. マンションに最低限のリフォーム・修繕を行う
  3. マンションに他の付加価値を加える
  4. 不動産会社を変えるか増やす
  5. ホームステージングを実施する
  6. ホームインスペクションを実施する
  7. 売り出しを一旦ストップする

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知らないと570万円損をする!?
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それぞれ順番に解説をしていきます。

① マンションの売り出し価格を戦略的に下げる

簡単に成果が見込めるのは、やはり価格を下げるという選択肢。

売却に至らない多くのケースは、結局、買い手のニーズに価格が合っていないのだと考えられます。

しかし、売主にとっては、少しでも高額の売却を望むのは当然こと。

そこで、価格変更する際のポイントを少しご紹介します。

例えば、「5,050万円に価格を設定し、なかなか買い手が付かないケース。」

一気に4,700万円、4,800万円に下げたら、買い手は間違いなく割安感を感じます。

しかし、200〜300万円も下げずとも、桁を変えるだけでも割安感を出すためには効果的な場合もあります。

つまり、50万円価格を下げただけだと5,000万円の大台ですが、70万円価格を下げれば4,980万円になります。

4,000万円代になることで、予算が5,000万円以下の方の選択肢に入るというメリットがあります。

買い手は、物件を検索する時、「○○万円以下」と検索します。

「5,000万円以下」という検索に今までは載っていなかったのが、70万円下げるだけで対象に。一気に買い手の層が増えるということになります。

そして、この末尾の80という数字。スーパーや洋服屋さんで多く目にしませんか?

末尾が80だと人間は心理的に割安感を感じやすいのです。

この方法は、最低限の価格変更で大きな心理的変化をもたらすので、あまり価格を下げずに売却したい方にとっては有効的です。

もちろん、多少の価格の変化という点は事実ですので、あまり効果が出ない場合はあります。

しかし、売却活動というのは一種の駆け引きなのです。

このような、心理的な面も考慮して価格を下げてみましょう。

参考→マンション売却の値引き交渉術ー高く売る為の5つのポイント

② マンションに最低限のリフォーム・修繕を行う

マンションの立地や築年数は、ご自身で解決することはできませんが、部屋の中の設備や、壁紙、床材などは、新しくすることが可能です。

買い手は、当然ながら綺麗な部屋を購入したいもの。

掃除を徹底的にすることはもちろんですが、経年劣化による汚れや傷をリノベーションによって綺麗にすることも、売却に有効な場合があります。

この際、気をつけて頂きたいのが、自分の判断で多額の費用をかけてリノベーションをするのは避けた方がいいということです。

例えば、リノベーションに200万円掛けても、その200万円を売却価格に乗せることはまずできません。

リノベーションは、マンションの付加価値にはなりえますが、費用が回収できるとは限りません。

あくまで印象を左右するレベルのリフォームや修繕に抑えましょう。

数十万円のハウスクリーニングや壁紙の張替えだけでも、部屋の印象はかなり変わるものです。

水回りの設備を入れ替えるなどのリノベーションは、高額ですし、買い手の好みなどもありますから、逆効果になってしまう場合もあります。

まずは、リノベーションをご自身の判断でせず、不動産会社の方と相談して決めるのが得策でしょう。

参考→マンションはリノベーション(改修)してから売る方がいい?

③マンションに他の付加価値を加える

特別に費用をかけずとも、マンションに付加価値をつけることも可能です。

具体的に2つの方法を紹介しておきますね。

・エアコン、照明器具なども一緒に引き渡す

マンションの立地や部屋の位置を変えることはできません。

しかし、今ある条件の中でも、リノベーションなどに費用をかけずの付加価値を加えることができます。

例えば電化製品やカーテンなどのインテリアを受け渡すことです。

部屋のサイズにあったエアコンやカーテンなどを一式揃えるのは費用が掛かるものですので、受け渡しを希望される方もいらっしゃいます。

もちろん、引渡し時には売主の私物を残さないことが基本ですから、断ることもできます。

しかし、買い手の希望に応用力を持って対応できれば、売却に繋がる可能性もあるのです。

・買い手に役立つ情報を提供する

内見時には買い手の家族構成にも着目してみて下さい。

小さなお子様がいるご家族であれば、近くの幼稚園や小学校、公園などの情報を、ご高齢の方がいるご家族であれば、近くの病院や高齢者施設の情報を世間話の延長でアピールするのもいいかもしれません。

住んでいる方の声は、買い手にとって大きな参考材料となるものです。

付加価値とまでは言えないかもしれませんが、有益な情報を伝えることが、購入の決め手の1つの理由になってくれればいいですからね。

④ 不動産会社を変えるか増やす

さきほども少し紹介しましたが、一番分かりやすい改善策は、不動産会社を変えるか新しく増やすことです。

担当者の力量不足はもちろんのこと、いくらベテランでやる気があっても、売れない時は売れないもの。

売っているのも人間ですから、どうしてもクセや先入観が邪魔をして、的確な売却活動が行われていない可能性もあります。

売却活動は、主に1人の担当者が行います。

「このマンションには、この売却方法」「こういう買い手が買うだろう」といった先入観がある場合は、非常に危険です。

違った方法で、違う顧客層に売却活動をしてみると、案外すんなり売却が決まる場合も多くあるのです。

そのため、一定期間マンションが売れなかった場合、大幅な価格変更などに踏み切る前に一度不動産会社を変える、または増やすことを検討してみて下さい。

⑤ホームステージングを実施する

内見のタイミングで、部屋の中をモデルルームのように見せられるサービスが、ホームステージングです。

アメリカを始めとした海外では主流のサービスですが、まだまだ日本では浸透していないのが実情。

言い換えれば、ホームステージングを実施するだけで、他の競合の部屋との差別化を図れます。

購入希望者は複数の物件を内見していますから、一番印象を残せた物件が勝ちます。

⑥ホームインスペクションを実施する

築年数の古いマンションを売却する際に効果的なのが、ホームインスペクション(住宅診断)を実施すること。

築年数の古いマンションを購入しようと考えている人は、物件自体は気に入っていても、購入してから何か不具合が見つかるのではないかと不安を感じています。

そこで、売り主側で不動産のプロに頼んでホームインスペクションを実施し、第三者から客観的に安全であることが証明されていたらどうでしょう?

安心して購入を決断できる材料になりますし、売り主が誠実に対応してくれたことに対して信頼感を持つはずです。

また、本来は買い主がホームインスペクションを依頼することが多いのですが、そこをあえて売り主側で負担することで、より好印象を持ってもらえます。

⑦売り出しを一旦ストップする

マンションを売却している人によっては、急いでマンションを売却する必要がない場合もあるはず。

急ぎの売却でない場合は、一度売却活動をストップして、時期を見て再開するのも一つの選択肢ですよ。

なぜなら、長期間売れ残っているマンションは、買い主にとって印象が悪くなるからです。

大手不動産ポータルサイトのHOME'Sなどは、物件情報の箇所に「登録日」が掲載されているので、いつ時点で売り出しが開始したか知ることができます。

一度リセットして再度新着物件として売りに出すことで、また多くの人の目に触れることができますし、売れ残りの印象を解消できます。

ただし、売却活動をストップする場合は、媒介契約の更新のタイミングに気をつけるようにしましょう。

更新のタイミング以外で不動産会社に非がない状態で契約を解除してしまうと、それまでにかかった広告費や人件費を請求されるケースがあるので。

マンションが売れない場合は複数の不動産会社で相談をしてみよう

マンションが売れない場合にできることはいくつかあります。

しかし前述した通り、1人の担当者の考えだけに頼って対策を講じることは、非常に危険です。

価格を下げる、リノベーションする、その他の策を講じる…

その前に、複数の不動産会社に相談しましょう。

不動産会社を変えるだけで売却に至るケースが多く見られます。この時、専属・専任媒介契約を締結していないか注意しましょう。

専属・専任媒介契約を締結している状態では、他社と媒介契約を締結することは法律上できません。

参考→マンションを売る時の専任媒介契約のメリット・デメリット

この場合は、依頼している会社との専属・専任媒介契約を解除するか、一般媒介契約に切り替えましょう。

一般媒介契約は何社とでも契約することができますから、相談をした上で信頼できる会社と一般媒介契約を結ばれるといいと思います。

参考→マンションを売る時の一般媒介契約のメリットとデメリット

今までとは異なる見方、異なる戦法で、売却を目指しましょう。

マンションが売れない場合は一括売却査定サイトを利用してみよう!

最初に不動産会社を選定される際に、一括査定サイトを利用した方もいるかもしれません。

依頼する不動産会社を変えたり、増やしたりする場合にも、一括査定サイトは大変便利です。

むしろ、売れないマンションの対策はスピーディーに行うことが大切ですから、このようなケースこそ一括査定サイトを活用すべきです。

一括査定サイトとは、一括で複数社に査定依頼・売却相談依頼を行うサービスを提供しているサイト。

通常であれば複数社に連絡をして、不動産情報や現状を伝えて…と、かなり時間のかかる作業ですが、一括査定サイトなら、わずか数分の入力を一度行えば、依頼は完了。

具体的な提案の日時の連絡を不動産会社からすぐにしてくれます。

一度決めた不動産会社の選定を1からやり直すことは、骨の折れる作業です。一括査定サイトをうまく活用し、少しでも早く楽に行いたいものですね。

参考→不動産一括査定サイト33選ー評判も良い1番使えるサービスはコレ!

マンションが売れない!こんな場合どうやって売却したらいい?まとめ

なかなかマンションが売れない時、多くの場合、マンション自体と価格に問題があると思われがちです。

確かに価格を下げれば売れる可能性は高くなりますが、その前に「売り方」に問題が無いのか検討してみることが大切です。

不動産のプロと言っても、不動産会社や担当者によって考え方は様々で、どの売却方法がご所有のマンションに合っているかは、なかなかわからないものです。

あらゆる視点でマンションを見てもらい、あらゆる方法で売却活動を行ってもらえば、価格を下げるなどの対策を講じなくても売却に至る可能性があります。

マンションが売れない場合、不動産会社を選定しなおすことは、効果的な手段のひとつと言えます。

一方、不動産会社が悪いと決めつけ、的確な価格に設定できない場合は、どんな不動産会社に依頼しても売却は難しくなります。

早期売却には、今依頼している不動産会社に依存せず、複数社から様々なアドバイスを聞くことで、的確な対策を講じることが大切だということですね。



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